這幾年，薇婭的身份在不斷轉變，但踏實、努力、富有同理心的性格始終沒變，這也是她內在能量的來源。“薇婭的女人”從她的直播間里買到的東西很快就用過了，但從她身上獲取的力量，才是真正長久的。
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對如今的薇婭而言，“人在這個世界上是長久又短暫的”，能用自己的力量，為國貨賦能、助農扶貧、傳遞女性力量，是和“讓這么多人滿意”同樣有價值的事情。
文 |姜清清
編輯 |盧枕
運營 |巖蕊
等待“哆啦薇婭”
停播第509天，薇婭的丈夫董海鋒發布了一條視頻，眾人圍坐在餐桌前，合唱著一首五月天的《突然好想你》，畫面中的薇婭戴著深棕色帽子，搭配同色系襯衫，坐在朋友身邊輕輕搖晃熒光棒，清瘦的模樣和過去沒有什么差別。
在董海鋒的鏡頭里，薇婭總是面帶笑容，精神飽滿地出現，她保持著在直播間時的習慣，妝容精致，服飾搭配時尚干練，粉絲總說，“不知道為什么，衣服穿在她身上，就讓人特別有購買欲”。唯一不同的是，不用再高強度地圍繞直播開展一天的工作，啞著嗓子不停說話，薇婭身上出現了久違的松弛感。
評論區中，“想念”是最常出現的關鍵詞，數千名粉絲寫下“好久不見”“好想你”的留言。同樣的場景還出現在“薇婭的女人”微博超話中，過去兩年，經常有粉絲詢問她的近況，或者將這里當作一個樹洞，記錄自己忙碌的工作和生活。在剛剛過去的母親節，粉絲祝福超話里的姐妹節日快樂，還有人在倒數5月21日的到來，那是薇婭專門創辦的“粉絲節”，是“屬于我們的節日”。
不難理解粉絲對薇婭的呼喚。在電商直播領域，很難找到一位比她品類更齊全的主播，從衛生紙到美妝產品再到演出門票，從一包小小的零食乃至汽車、房產，薇婭像是將一座百貨大樓壓縮到了幾平米的直播間中。
薇婭希望粉絲的一切需求，都可以在她的直播間里滿足，“希望大家到了我的直播間，就像逛街一樣，看著薇婭又上了哪些好東西，如果喜歡就下單，如果不喜歡就當跟朋友聊聊天”。
粉絲會不斷向薇婭許愿，想要任何商品都可以留言，小到雞毛撣子，大到汽車輪胎。她也不會辜負粉絲的每一個心愿，因為不喜歡吃椰子片，她從沒上架過這類零食，但粉絲想要，她就去所有椰子片中尋覓最好吃的一款。也正因如此，她被粉絲叫做“哆啦薇婭”，因為“所有你想要的東西，她都有”。
信任同樣不能辜負。每個類目都有十幾位專業人員負責篩選產品，一款床單是真絲還是純棉，需要比較舒適感和性價比；一只精華的上架，要追溯原料、保障功效以及確定歷史最低價。為此食品類的組員“人均胖了二十斤”，美妝類的負責人因為過敏，一張臉經常又紅又癢。
最終所有的選品都需要薇婭點頭同意，每天商務團隊會從上千件商品中篩選出幾十件，放在她面前，配著各項詳細試用報告做成的excel表，而薇婭則將選品原則定為“將粉絲當作我的家人、朋友，每一樣產品拿到手，想象我的媽媽、姐姐會不會喜歡”。
并不是只有薇婭能滿足直播間觀眾的購物需求，某種意義上，與粉絲之間微妙的情感連接，或許才是她被呼喚的根本原因。這種連接，有時是信任，有時是陪伴和慰藉。
一次直播時，一位粉絲留言說快要生寶寶了，薇婭也覺得不可思議，“她居然靠看我的直播分散對疼痛的注意力”。同為母親的經歷拉近了她們的距離，過了一會兒，這位粉絲又來分享了喜悅，“薇婭，我生出來了，8斤的大胖姑娘！”
薇婭也記得，一位殘障粉絲留言說，因為害怕外界的異樣眼光，從來不敢出門買東西，但在她的直播間，可以買到所有需要的物品；還有一位患有抑郁癥的粉絲，在熱熱鬧鬧的直播間中得到了陪伴，她的老公一開始不敢相信，覺得“你是不是被騙了”，后來也逐漸理解了妻子的變化，是真實的情感寄托，讓情緒有了出口。
不論是信任薇婭，想降低購物的決策成本，還是希望繼續得到陪伴，許多粉絲都在等待“哆啦薇婭”。在她唱歌的視頻下面，一位粉絲曬出了一件黑色哆啦A夢的短袖，略帶委屈地寫道：“兩三年以前買的T恤現在還在穿，無論質量版型都非常好。現在的T恤要么緊身漏肚皮，要么肥大沒有型，已經很久沒有買到合適的衣服了。”
“讓這么多人滿意很重要”
外界曾評價薇婭是“被時代選中的女人”，但在成為聚光燈下的帶貨女王之前，很少有人知道，她是依靠原始直覺和長期經驗積累，主動走進時代的人。
作為一名商人，薇婭對商品有著天然的敏感，開線下服裝店時，她對款式和質量非常挑剔，在諾大的服裝市場，不顧他人眼光，翻來覆去地挑選、試穿。在《十三邀》里，許知遠隨手接過一瓶啤酒，薇婭立刻雙眼放光，盯著瓶子問道：“科羅娜？”然后點點頭，似乎在回憶這瓶啤酒的價格與口味。
她有時不認識自家公司的工作人員，路過辦公區域時會問，“這是經紀人團隊嗎？”但她對一整層樓的選品區域非常熟稔，能隨手拿起產品介紹，“這是最好吃的烤豬皮，你絕對會愛上”。
而在天賦背后，真正能支撐人長久投身一項事業的，是真摯的熱愛和始終如一的堅持。薇婭自認“就是一個愛折騰的人”，或許是母親在她幼時就開始做生意，賣糖、賣盆、賣防盜門，那是一種質樸的、言傳身教的女性啟蒙，讓她開始懵懂地理解，“女性的個性中，一直都有堅韌的一面”。
她也循著這條道路，早早地開始在生意場上打拼。“百貨大樓”不是一天建成的，看到因為非典，北京商鋪租金低廉，她就開起第一家服裝店；聽說西安的線下生意發展空間大，她立刻搬去西安；發現網購成為新的趨勢，又不顧朋友勸阻，關掉7家生意不錯的線下店，舉家搬到廣州，“就是不想給自己留后路，那樣一旦失敗了，就會回頭”。
偶然開始直播后，粉絲喜歡她的口紅，但當地買不到，董海鋒就去商場免費代購，包郵寄出，還不忘拍下購物小票讓對方放心，因此積攢下直播間的第一波人氣。后來嘗試全品類直播，也是因為不想辜負粉絲想買大米的愿望，被人嘲諷“你的直播間好土”時，薇婭一度想過放棄，但當有人提出“想買面包”“想買化妝品”后，她還是讓團隊去尋找商家談合作，那時直播還未興起，很多商家斷然拒絕，“合作直播對我有什么好處？”
許知遠對此無法理解，他問薇婭“有沒有會覺得自己被卷到這么多事情里面，如此龐大的組織，那么多的觀眾，你會被這個機器所裹挾，自我被壓抑得太厲害”，薇婭卻覺得自己非常幸運，要珍惜時代給自己的機會，這是她的價值感所在。
在直播間，薇婭即是主播，也是導演，每場直播結束，她會立即召開復盤會，不是研究銷量，而是總結流程如何優化，展示效果怎樣達到最佳。牛扒最好裝在要賣的餐具中，泡玫瑰茶的杯子應該是透明玻璃杯......一位員工在采訪中講道：“那種專注的狀態是真實的，這個東西肯定是會打動到她周圍的工作人員。”
長期的全身心投入之后，薇婭也對主播這份職業產生了強烈的認同感與喜愛，“如果我不喜歡這份工作，每天醒來看到一大堆信息，我是做不下去的。任何人都是有感情的，直播行業從零到現在的每一個過程，你身邊的人在不斷變化，你的同行、工作人員、合作伙伴，工廠的更新換代，你都看到這個變化，這個過程你是有感觸的。”
許知遠問薇婭：“讓這么多人滿意，真的會給你個人帶來……？”薇婭插話說：“很重要的事情。”當許知遠用“很大的樂趣”概括她的回答時，薇婭目光執著地盯著對方，糾正了用詞，“很重要”。
“是成功對你很重要嗎？”薇婭愣住了幾秒，“不是成功很重要，而是我要對得起我自己”。
橋梁與探路者
“我就像一座橋梁，消費者、商家，每天都有人從我這經過”，薇婭對自己的工作有著清晰的認知，消費者的心愿是在直播間買到物美價廉的商品，而商家的心愿是，讓更多人在直播間了解到商品，讓商品更受消費者歡迎。
雙向互通才是橋梁的價值，薇婭為了給粉絲選到更好的商品，另一個重要的工作就是幫助商家，尤其是那些還沒有打開市場的國產品牌了解顧客的需求，調整商品細節，更直接地抵達消費者，促成交易，促成雙贏。
直播間就像商家們的“田野調查場”，很多商品的改善來自這里的大量實踐積累、數據反饋，招商部門會及時將消費者意見反饋給商家，國貨品牌三只松鼠，也是通過薇婭的直播間，了解了年輕人更喜歡個性化、有態度的產品包裝，重新調整了品牌定位，一躍成為新國貨零食品牌代表。
《2022年輕人國貨消費趨勢報告》顯示，95后國貨用戶數占比同比提升11%，購買國產商品與進口商品的用戶數總體比值為1.7，而在2021年，這個數字還僅為1.3時，薇婭就在直播間中不遺余力地推薦著國貨產品。認養一頭牛、張飛燈影牛肉絲、潤百顏、彩棠等國貨品牌不斷出現在直播間，優異的市場表現也驗證了產品的實力和性價比。
除了宣傳助推和產品建議，薇婭夫婦也以真金白銀支持國貨品牌的發展。2020年，董海鋒拿出1.5億投資了做小家電的德爾瑪，通過薇婭直播間的助力，德爾瑪品牌的自動早餐機、手持掛燙機等商品，成為了許多年輕人購買國產小家電的首選。5月18日，德爾瑪成功上市，薇婭也獲得了一些投資回報，與國貨企業互相成就。
作為一個主播，薇婭的力量始終是有限的，謙尋公司很早就意識到了這一點，想要最大化發揮薇婭的價值，就得借著薇婭的能力把品牌、主播和消費者聚合起來，打造自己的供應鏈體系。
為此，謙尋租下了10層高的整棟辦公樓，將其中兩層樓建成了供應鏈基地，把優質品牌商資源集中到一處，供全網主播使用，重新顛覆主播選品、品牌選人的邏輯和流程，讓合適的主播和商品能高效地對接上，“這是對整個行業有幫助的”，謙尋的相關負責人解釋道。在他看來，謙尋需要做整個電商直播行業的探路者，“去探索新的可能性”。
今年4月，謙尋還競拍下杭州高新區的工業用地，將在超過6.6萬平方米的土地上建起21層數字媒體產業大樓，打造直播電商產業基地，進一步完善直播電商行業的完整鏈路，從流量、資金、經驗等方面賦能相關產業鏈的種子選手，推動周邊關聯產業迅速成熟，以此帶動整個直播電商行業。
以直播電商為支點，薇婭和謙尋也試圖撬動更大的價值。薇婭第一次參加線下公益助農時，遭到了很多質疑，直播間里不斷涌現“這是在賣慘吧”的評論，為了實現助農的初衷，她只能自己買了200箱楊梅，作為抽獎獎品送了出去，這讓她一度很失落，甚至完全聽不得“公益”二字。
而在事后復盤時她發現，直播間楊梅的價格遠遠高于市場價，“前期溝通時覺得，既然是助農，就不要去講價，但公益直播既要考慮公益，也要考慮顧客，如果是一款性價比不高的產品，出現負面評論也很正常”。
從那之后，薇婭理解了助農不是一次性買賣，而是需要建立長效機制，優化升級產業，深層次打造爆款品牌，在后續的公益直播中，她選擇了安徽碭山的梨膏，幫助碭山縣打磨了三四個月產品。一上架，兩萬份碭山梨膏就被搶購一空，經過后續幾次合作，碭山已經能做到72小時發出10萬份梨膏，成了同類單品中的頭部品牌。
去年謙尋旗下直播間推出行業首個茶文化IP專場“蜜蜂偵茶局”，邀請知名茶文化專家、茶藝師，到直播間分享茶的相關專業知識，以茶為媒介，通過品茶湯、賞茶具、嘗茶點的方式，弘揚中國茶文化、茶禮儀。
這些嘗試，都是為了深入幫助欠發展茶產地、茶企建立新的線上渠道，通過“授人以漁”的方式，幫助茶農致富。3月31日“蜜蜂偵茶局”舉辦“福鼎白茶開茶節”公益專場，這已經是該系列第六場，謙尋也成為福鼎市“鄉村振興白茶推廣合作單位”，助力福鼎市磻溪鎮赤溪村從“中國扶貧第一村”邁向“鄉村振興樣板村”。
粉絲、品牌、直播行業的后來者，乃至從來沒見過直播帶貨的農民，通過一次次交易，薇婭這座橋梁連接起更多的地方和更多的人，幫助他們從直播時代里受益，這讓她有很大的成就感。
更大的世界
雖然離開直播間已久，但“不負每一個愿望”還驅動著薇婭，繼續在幕后堅持著自己的事業。
4月21日，從公眾視野消失將近500天的薇婭現身杭州，作為浙江百年老字號研究院、國潮學院“首席導師”，出席了2023年老字號嘉年華第三季，“船說·大運河老字號暨武林國潮消費季的系列活動，與大家分享“如何利用直播電商賦能老字號”。
現場的薇婭盤著丸子頭，一身淡黃色西裝，依舊是神采奕奕的模樣，她講述了自己波折的創業經歷，如何從服裝店主一步步走到電商主播，解釋了電商直播的底層邏輯，同時總結了電商直播改變消費習慣的八大趨勢。
作為被“薇婭的女人”們信任的人，也作為一個媽媽，一個事業女性，一個對商品有著嚴苛要求的人，薇婭更理解女性消費者更需要什么樣的產品，和國貨品牌的合作里，薇婭也一直向他們傳達著女性的聲音和力量。
對于老字號品牌面對的產品老舊、品類單一的問題，薇婭也提出，要有嘗鮮試錯精神，某品牌曾經和六神合作，出過一款六神口味的雞尾酒，薇婭認為味道非常難喝，在和粉絲分享時，大家卻一直在要求“上鏈接”。品牌不怕試錯的做法，也激起了消費者的好奇心。
“不怕試錯”也是指引薇婭前進的人生準則，從2003年創業開始，歷經20年的起伏跌宕，有過失敗的歌手經歷，也曾在初入電商時沒把控好廠家產能和店鋪運營能力，賠掉賺到的一千多萬后，又不得不賣房重來，一直到因為稅務問題被處罰，“沒辦法，你做錯了選擇，只能承擔這個責任”。
但那些經歷都成為了薇婭人生中的寶貴財富，正如她最喜歡郭德綱的豁達，“他并不是一夜爆發的，他沉淀了很多，以前吃了很多苦，他一路走來一直堅持下來，到現在，他經歷了很多，好和不好的東西”。
這幾年，薇婭的身份在不斷轉變，但踏實、努力、富有同理心的性格始終沒變，這也是她內在能量的來源。“薇婭的女人”從她的直播間里買到的東西很快就用過了，但從她身上獲取的力量，才是真正長久的。
對如今的薇婭而言，“人在這個世界上是長久又短暫的”，能用自己的力量，為國貨賦能、助農扶貧、傳遞女性力量，是和“讓這么多人滿意”同樣有價值的事情。
從服裝店主到淘寶第一女主播，從國貨助推者到文化傳播者，再到國潮學院的“首席導師”，新時代民營女企業家，薇婭的身份在不斷變化，唯一不變的是一路上她不曾辜負粉絲、商家，每一個與她產生連接的人的心愿，正如她在自傳《人生是用來改變的》中所寫道的那樣：“不停去拼，去闖，縱然辛苦，但我樂在其中。”
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